فریلنسری یک روش کاری مورداستقبال در بین جوانان و تمام گروه‌‌های جامعه است. خیلی از افراد پیش از استخدام‌شدن در شرکت‌ها یا راه اندازی کسب وکار خود، مدتی را به‌عنوان فریلنسر فعالیت کرده‌اند. با این حال، بسیاری از فریلنسرهای تازه‌کار تجربه کافی در مذاکره و ارتباط با مشتریان ندارند و همین مسئله باعث می‌شود تجارب تلخی در این کار داشته باشند. در این مقاله به اصول مذاکره فریلنسرها و نکات مهمی که هر فریلنسر باید درباره مشتریان خود بداند اشاره می‌کنیم.
سه مشکل اساسی فریلنسرها
امروزه از هر ۳ نفر شاغل در آمریکا یک نفر فریلنسر است. حدود ۵۷ میلیون از ۱۶۰ میلیون نفر از کسانی که شاغل‌اند مشمول این گروه هستند. فریلنسرها نه‌تنها در رشته‌های کاری خود حرفه‌ای‌اند، به‌نوعی مدیر کسب‌وکارشان نیز هستند و برای خود برندسازی، بازاریابی محصولات، مدیریت مالی و مذاکره با مشتریان را انجام می‌دهند. این مذاکرات برای کارفرماهای مستقل می‌تواند چالش‌برانگیز باشد؛ اما فریلنسرهایی که در مذاکرات موفق نیستند از کسب سودهای بالقوه بازمی‌مانند، رشد تعداد پروژه و نمونه‌کارهای خود را به تعویق می‌اندازند و فرصت‌های کاری آینده را که حاصل ایجاد رابطه خوب با مشتری و ارجاعات آنها به آشنایانشان است از دست می‌دهند.
آندرس لارس، مشاور و مدرس اصول مذاکره می‌گوید: «در طول ۲۵ سالی که به شرکت‌ها و پیمانکاران درمورد مذاکره‌کردن مشاوره داده‌ام، فریلنسرها با مشتریان خود سه مشکل اساسی داشته‌اند:
مشکل اول: آنها به‌جای برقراری رابطه‌ای صمیمانه و همراه با تفاهم، بر روی جنبه کاری رابطه‌شان با مشتری خود تمرکز می‌کنند.
مشکل دوم: سعی می‌کنند وجه تمایز کار خود با همکاران رقیب را در تخفیف قیمت انجام آن کار تبیین کنند.
مشکل سوم: وقت خود را برای مشتریان اشتباهی تلف می‌کنند.»
در ادامه درباره هرکدام از این عوامل صحبت می‌کنیم.
نکات مهم برای داشتن یک مذاکره اصولی
۱. رابطه‌ای صمیمانه بسازید
روابط دوستانه و مسئولانه است که کار را هدایت می‌کند. مردم با کسانی که شناخت بیشتری از آنها دارند کار می‌کنند. در واقع «آشنایی» اساس و خاستگاه اعتماد در روابط بین انسان‌هاست.
اینکه شما به‌عنوان فریلنسر باید در شروع کار، با اعتماد به نفس کافی روابطی بر پایه اعتماد بسازید اصل بسیار مهمی است. در یک شرکت بزرگ، تصمیم گیری درباره ایجاد روابط صمیمانه ممکن است از سوی سهامداران یا رؤسای شرکت‌ها گرفته شود؛ اما اگر شما فریلنسر باشید، بر اساس میل خود تصمیم‌گیری می‌کنید. نوع رابطه مشتری با شما صرفا به خودتان بستگی دارد. از لحظه شروع مذاکره با یک مشتری تا زمانی که با آنها توافق می‌کنید، موفقیت در مذاکره بستگی زیادی به این موضوع دارد که آیا آنها می‌خواهند با شما کار کنند یا نه.
به‌عنوان فریلنسر، هنگامی که مذاکره را آغاز می‌کنید، قواعد رابطه‌تان با مشتری را طوری تنظیم کنید که گویا بازتابی از بِرَند و ارزش کار شماست. این کار را با گفتن چگونگی ورودتان به این کار، توصیف صلاحیت‌ها و توانایی‌هایتان و موضوعات مشترک برای صحبت انجام دهید.
سه مرحله برای شروع مذاکره‌ای اصولی:
به چه‌چیزی باور دارید؟ مکالمه دوستانه را با صحبت درباره چیزی که به آن اشتیاق دارید شروع کنید؛ به‌عنوان مثال، اگر شما کارشناس روابط عمومی هستید، می‌توانید با این جمله شروع کنید: «روابط عمومی برای من به‌معنای درک مخاطب و ایجاد داستانی برای کسب و کار اوست.»
چه‌چیزی باعث شد به این حرفه وارد شوید؟ برای شخص مقابلتان توصیف کنید چگونه به اینجا رسیده‌اید و چرا صلاحیت کمک به آنها را دارید. مهارت‌ها و تجارب کاری‌تان را برایشان شرح بدهید. در این کار، نه اغراق کنید و نه بیش از اندازه فروتن باشید.
تجاربتان چگونه روی کاری که امروز می‌خواهید انجام دهید تأثیر می‌گذارند؟ در پایان، بحث را به مشتریانتان مرتبط کنید و اجازه ندهید بحث با موضوعی درمورد خودتان پایان یابد. اجازه دهید آنها هم خودشان را بروز بدهند. مشتریانتان را تشویق کنید و به آنها انگیزه بدهید تا دریابند کارشان ارزشمند است.
با استفاده از این مراحل، بدون درنظرگرفتن اینکه با چه نوع مشتری‌ای روبه‌رو هستید، می‌توانید منطقی جلوه کنید؛ خصوصا در مرحله اول سعی کنید خودتان باشید. منتها سرگذشت و خاطرات شما نباید همگی مربوط به گذشته باشند. به‌دنبال جزئیات و اتفاقات پروژه، سازمانی که کار را برایشان انجام می‌دهید یا شخصی که با آن مذاکره می‌کنید باشید و کمی هم درباره زمان حال و پروژه‌ی فعلی صحبت کنید. همه اینها فرصتی برای ایجاد یک زمینه مشترک و تفاهم مهیا می‌کند.
استفاده از نقاط مشترک
برای تشخیص دقیق‌تر جزئیات و اتفاقات پروژه و نیز یافتن نقاط مشترک، از مکالماتتان یادداشت‌برداری کنید و به‌دنبال نقاط مشترک بین دنیای فکری خودتان و مشتری باشید. از این نقاط مشترک استفاده کنید تا بتوانید صحبت‌ها را جهت‌دهی کنید. هر دوی شما به حیوانات خانگی علاقه دارید؟ یک تیم فوتبال را دوست دارید؟ این موضوعات انحرافی کوچک می‌تواند رابطه صمیمانه‌ای ایجاد کند که در ادامه به مکالمات عمیق‌تری منجر شود؛ مثلا صحبت درمورد درگیری‌های ذهنی، عوامل استرس‌زا، رؤیاها و آرزوها. به‌دنبال فرصتی باشید که بتوانید این جملات را در ذهن مخاطب بسازید: «ما خیلی شبیه هستیم. هدف‌های تو بسیار شبیه به هدف‌های من است. ما یک رؤیا را دنبال می‌کنیم.»
۲. در برابر وسوسه تخفیف‌دادن مقاومت کنید
ایجاد رابطه‌ای خوب با مشتری لزوما بُرد را تضمین نمی‌کند: شرایط توافق مهم است.
در یک مشارکت، ممکن است شرکت‌های بزرگ نرخ را بشکنند و قیمت را پایین بیاورند تا بر رقبا غلبه کنند و پروژه را در دست بگیرند. این شرکت‌ها به‌دلیل گستردگی کارشان می‌توانند ضرر ناشی از شکست‌ها را جبران کنند. تعداد زیادی از فریلنسرها نیز برای گرفتن پروژه از تخفیف استفاده می‌کنند، اما چنین رویکردی برای شما ممکن است به کاهش درآمدتان منجر شود.
فرض کنید شما مبلغ ۵۰ دلار در هر ساعت را برای کار خود مشخص کرده‌اید. ممکن است حس کنید برای جذب مشتریان یا برنده‌شدن در پروژه‌ای که به انجام آن علاقه دارید، می‌توانید این عدد را تا ۴۰ دلار در هر ساعت کاهش دهید؛ اما این کار ممکن است پای کم‌ارزش‌بودنتان نوشته شود، خصوصا برای فریلنسرهایی که آنلاین کار می‌کنند، چون نرخ‌های کاری آنها در پروژه‌های قبلی ثبت می‌شود و مشتریان می‌توانند آنها را مشاهده کنند. با دادن تخفیف‌های مستمر، امکان افزایش دستمزد ـ حتی با بیشترشدن تجربه‌تان طی زمان ــ اگر غیرممکن نشود سخت می‌شود.
نرخ کاری ثابت
به‌جای تمرکز بر تخفیف، بهتر است فریلنسرها یک نرخ کاری و برنامه ثابت برای همه پروژه‌ها داشته باشند. این باعث می‌شود تا علاوه بر پایبندبودن به نرخ کاری خود، مشتری آن پروژه بداند در چه زمانی آن کار را تحویل می‌گیرد. این کار برای مذاکرات بعدی‌تان نیز شما را در موقعیتی مناسب برای رسیدن به توافق قرار می‌دهد و دیدی مثبت در ذهن مشتری ایجاد می‌کند.
از طرفی، مشتریان هم به پروژه‌های با نرخ ثابت علاقه دارند، زیرا بر اساس میزان نرخ و حجم کار می‌توانند انتظاراتی معقول داشته باشند. در واقع، به آنها برای تحویل کامل و سروقت یک پروژه تضمین داده می‌شود و دیگر نگران این نیستند که از شما چه مقدار زمان می‌گیرد. این موضوع خصوصا برای مشتریانی که نگران‌اند چه میزان بازبینی برای محصول نهایی نیاز است بسیار کمک‌کننده است؛ هرچند شما نیز ریسک انجام کار اضافی را قبول کرده‌اید.
چگونه گاهی این نرخ ثابت را افزایش دهیم؟
آخرین راه برای جلوگیری از کاهش میزان دستمزد، افزایش قیمت پایه و استانداردتان است؛ به‌عنوان مثال، اگر در هنگام انجام یک پروژه نیاز به تحقیق و پژوهش ثانویه بود، می‌توانید منابع را در یک پرونده جمع‌آوری کنید و به‌عنوان یک بخش اضافی از پروژه به مشتری تحویل دهید. شما هزینه کار اضافی خود را دریافت می‌کنید، در حالی که مشتری نیز نسبت به میزان پرداختش، از امتیازات بیشتری برخوردار می‌شود.
کِی و چگونه باید تخفیف دهیم؟
در برخی موارد، چه قیمت ثابت باشد و چه قیمت را بر اساس میزان ساعت کاری پیشنهاد دهید، نیاز است تخفیف بدهید؛ اما برای اینکه این موارد حداقل و پیوسته باشد، معیارهای خود را از قبل تعیین کنید. تخفیف‌هایتان را به موارد خاصی محدود کنید، مانند مشتریانی که شما را به آشناهایشان معرفی می‌کنند یا مشتریان محلی و آنهایی که برای اولین بار به شما مراجعه می‌کنند.
۳. وقتتان را برای مشتریان نامناسب تلف نکنید
در فرایند مذاکرات با مشتریان بالقوه، وفاداری به اصول برقراریِ ارتباط صمیمانه بسیار وسوسه‌انگیز است؛ اما گاهی این موضوع ممکن است برایتان گران تمام شود. بسیاری از فریلنسرها از مشتریانی که ساعت‌ها وقت صرفشان می‌کنند و در آخر نیز از دستشان می‌دهند می‌نالند.
در ارتباط با یک مشتری بالقوه، دو نکته کلیدی را درمورد میزان وقتی که برای آنها صرف می‌کنید در نظر داشته باشید: دستمزد و ارزش کار. دستمزد میزان پولی است که در صورت توافق و انجام پروژه به شما پرداخت می‌شود. هرچه میزان دستمزد پیشنهادی بیشتر باشد، زمان و انرژی بیشتری را می‌توانید در مرحله مذاکره صرف کنید؛ اما ارزش کار مقوله‌ای معنوی است. به این معنی که به میزان تشویقی که از سمت مشتری دریافت می‌کنید یا اشتیاقی که برای انجام پروژه دارید برمی‌گردد.
سخن آخر
در مسیر مذاکره، سؤالاتی بپرسید تا موضوعاتی مثل اطمینان از وجود بودجه کافی، تعداد افراد ذی‌نفع و تصمیم‌گیرندگان اصلی مشخص شوند. مهم این است که شما تصمیم بگیرید وقتتان را بر روی چه پروژه‌ای صرف کنید. با ایجاد ارتباط مناسب، پایبندی روی نرخ کاری خود و صرف زمان مؤثر بر روی جذب مشتریان بالقوه، می‌توانید به‌طور پیوسته مشغول به کار باشید.